顧 問 式 銷 售 技 巧ppt.ppt
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2025-07-14
觀念
CRM
價值
經濟
產生
－資訊
賣方
種產業
附加
效益
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顧 問 式 銷 售 技 巧
主講人:王志銘
行 銷 的 趨 勢 及 沿 革
50～60年代 －商業行為尚未暢旺，賣方＜買方(賣方市場)
－以成本為中心考量
70年代 －商業行為開始暢旺，賣方寡佔現象出現動搖
－以物件、產品為中心，品質觀念形成!
－銷售觀念產生
80年代 －資訊流通，賣方、買方漸趨穩定
－以利潤為中心考量
－市場影響力逐漸產生
－商品觀念＆行銷觀念產生(傳統＆直效行銷)
行 銷 的 趨 勢 及 沿 革
後80年代 －資訊科技起飛，賣方＞買方(買方市場)
－顧客觀念形成
－通路/觀念產生
－關係行銷呈現
－整合性行銷觀念產生
90年代 －資訊民主化
－先產後銷時代逐漸被感應＆回應(Sense＆Respond)時代來臨
－區域經濟被全球經濟取代
－顧客與關係觀念被強烈結合(CRM，Customer Relationship Management)
21世紀 －網路盛行
－資訊、技術發展迅速
－專業行銷時代來臨
－電子CRM手法
－策略行銷觀念形成
－從成本降低思維轉為創造盈餘與顧客忠誠!
行 銷 核 心 主 軸 的 進 化
進化階段 起點 重心 手法 訴求
製造工廠 產 品 推銷＆行銷 以交換交易獲取利潤
顧 客 商 品 市場區隔、目標市場、市場定位 以USP與CS獲取利潤
利基市場 顧客價值
核心能力
合作網路 ．專業行銷
．價值鏈整合
．CRM效益管理 顧客占有率
顧客價值盤
點獲利成長
二十一世紀 專 案 行 銷 流 程
一、
產業市場瞭解與目標
顧客的搜尋
三、
關係建立與專業呈現
四、
需求瞭解與佈局引導
五、
優質簡報、差異展現
六、
異議處理與協商整合
七、
締結成交與承諾取得
八、
服務行銷CRM效益複製
二、
目標分析與接觸溝通
21世紀專案
行銷流程
產 業 市 場 嘹 解 分 析
總體經濟
產業趨勢
(市場成長發展結構)
WTO
技術發展
國際／內；法令
地區經濟景氣
特殊事件
施 式 微 笑 曲 線
施 式 微 笑 曲 線 說明
台灣各種產業未來要有競爭力，必須注意到產業的微笑曲線。簡單地說施氏強調各種產業的高附加價值，一是在上游的智慧權(專利權)、知識經濟，一是在下游的綜合服務(含e-channel service)、品牌，而中游的製造是附加價值最低之區域，競爭力相對最低。
營 造 業 微 笑 曲 線
營 造 業
觀念/CRM/價值/經濟/產生/ －資訊/賣方/種產業/附加/效益/
觀念/CRM/價值/經濟/產生/ －資訊/賣方/種產業/附加/效益/
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